La statistica rivoluziona il metodo di valutazione delle attività professionali.

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I punti di contatto tra professioni intellettuali e aziende sono numerosi. Oggi dottrina e giurisprudenza, sulla scia di una serie costante di provvedimenti, sia a livello nazionale sia comunitario, sono concordi nell’affermare che sia possibile accostare lo studio professionale e le società tra professionisti alle figure dell’azienda e dell’imprenditore. Tuttavia tra di loro vi è un muro ben solido. Infatti, la cessione della clientela di uno studio professionale non è assolutamente assimilabile alla cessione delle attività commerciali in quanto, nel primo caso, l’elemento predominante è il particolare rapporto (intuitus personae) che lega il cliente al professionista.

Così come avviene da tempo per le aziende, nel corso degli ultimi anni vi è stata una forte accelerazione delle operazioni di cessione\acquisizione e fusione di attività professionali con la conseguente e delicata problematica della corretta valutazione del target.

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La valutazione del pacchetto clienti

Attualmente la prassi tende ad utilizzare anche per gli studi professionali i metodi valutativi tradizionalmente utilizzati per le aziende con opportuni adattamenti. Tali adattamenti si rendono necessari in quanto lo studio professionale presenta delle peculiarità che lo contraddistinguono dall’impresa come, ad esempio, l’elemento personale soggettivo, di natura immateriale, derivante dal rapporto fiduciario tra professionista e cliente (c.d. valore del pacchetto clienti).

MpO & Partners, leader a livello nazionale per le operazioni di M&A di studi professionali, utilizza un modello valutativo della clientela professionale che si concretizza in una combinazione fra metodo dei multipli di transazioni comparabili e metodo reddituale-finanziario. Tale approccio risulta più completo rispetto alla scelta, seppur ben circostanziata, di un unico metodo valutativo in quanto porta con sé un maggior contenuto informativo e permette di confrontare valori assoluti e relativi smorzando i possibili eccessi dell’uno e dell’altro metodo.

Anche il commento ai nuovi principi italiani di valutazione (PIV) emanati dall’OIV indica come “In linea di principio è da raccomandare che la valutazione sia basata quanto meno su di un metodo fondato sui flussi ed un metodo capace di generare una stima comparativa di mercato”.

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Il calcolo del multiplo del fatturato e l’analisi di regressione

MpO & Partners, come da migliore prassi, utilizza come multiplo di transazioni comparabili il multiplo del fatturato in quanto il valore del pacchetto clienti costituisce il vero “core asset” nel trasferimento a titolo oneroso dello studio professionale.

In particolare, MpO & Partners svolge un’approfondita analisi dell’attività professionale con riferimento sia agli elementi contabili (fatturato, redditività, indicatori di bilancio ecc.) sia a quelli extra-contabili (tipologia di attività, organizzazione, ubicazione, autonomia ecc.).

Inoltre viene svolta un’attenta analisi del pacchetto clienti che permette di definire il fatturato effettivamente ripetibile, e quindi cedibile, dello studio che, come già evidenziato, costituisce l’oggetto principale dell’operazione di cessione.

Partendo dalla elaborazione dei dati presenti nel database dello studio MPO & Partners, l’associazione Centro Studi MPO, in collaborazione anche con l’Università del Piemonte Orientale, ha elaborato una nuova metodologia di calcolo del multiplo, finalizzata a perfezionare la procedura di valutazione di uno studio professionale. Questo innovativo metodo di calcolo è basato sulla tecnica statistica della regressione. L’analisi della regressione è una tecnica usata per analizzare una serie di dati che consistono in una variabile dipendente e una o più variabili indipendenti. Lo scopo è scoprire le eventuali relazioni funzionali esistenti tra la variabile dipendente e le variabili indipendenti.

La tecnica statistica della regressione è già da tempo utilizzata in diversi ambiti quali la biomedicina, l’alta finanza e l’intelligenza artificiale. Inoltre, questa nuova metodologia è più accurata in quanto basata sull’intero insieme di dati a disposizione (Big Data), invece di utilizzare un campione ristretto di professionisti e studi per le operazioni di calcolo.

Tale approccio è senz’altro preferibile rispetto al semplice utilizzo di medie/mediane su campioni individuati soggettivamente. Infatti, come indicato anche dai principi di valutazione italiani sopra richiamati, ponendo il multiplo come funzione di una o più variabili (sia contabili che extra-contabili), la regressione permette di collegare il suo livello con la dinamica di più driver di valore sottostanti contemporaneamente, restituendo i parametri necessari a costruire il multiplo appropriato per la specifica azienda da valutare.

Il risultato di un’analisi di regressione è infatti l’attribuzione di un “peso” (coefficiente) ad un certo numero di variabili che si sono dimostrate determinanti nella formazione dei prezzi delle operazioni incluse nel campione di riferimento.

Il multiplo di cessione è quindi determinato moltiplicando le medesime variabili, questa volta relative allo studio target, per il corrispondente coefficiente individuato dalla regressione.

Per ciascuna variabile, infatti, è determinato sia il livello di “fiducia” da attribuirle sia il peso che riveste nello spiegare il fenomeno analizzato.

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Questo tipo di approccio funziona in modo corretto quando il numero delle imprese comparabili è elevato e la relazione tra multiplo e variabili sottostanti è abbastanza stabile. Pertanto, non si può prescindere dalla disponibilità di un database aggiornato al fine di ottenere risultati significativi.

Il seguente grafico illustra la media dei moltiplicatori applicati alle operazioni chiuse da MpO & Partners dal 2012 al 2017:

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L’analisi dei flussi

Per gli studi di ragionieri, dottori commercialisti e consulenti del lavoro, per i quali gran parte del pacchetto clienti è legato in maniera continuativa alle prestazioni professionali (servizi di contabilità, consulenza fiscale, paghe) e i servizi offerti hanno carattere di ripetitività e prevedibilità, il metodo reddituale-finanziario può ben cogliere le capacità reddituali e finanziarie prospettiche dello studio.

L’analisi dei flussi finanziari si perfeziona con la riclassificazione del Conto Economico secondo il metodo reddituale, generalmente su base EBITDA, che consente di normalizzare il reddito prodotto nell’anno antecedente la cessione mediante l’esclusione di componenti di costo straordinari e/o non inerenti, al netto di oneri finanziari e imposte.

La suddetta normalizzazione permette inoltre la redazione di un Business Plan dettagliato, in grado di evidenziare i flussi finanziari attesi (in entrata e in uscita) dell’attività oggetto di cessione nei successivi 5 anni.

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La sintesi valutativa

Il valore dello studio professionale, ottenuto applicando il moltiplicatore, deve essere necessariamente supportato dai flussi finanziari del Business Plan nel breve periodo (3/5 anni).

Diversamente, nei limiti della convenienza economico-finanziaria dell’operazione, sia nei confronti del professionista cedente sia nei confronti dell’acquirente è sempre possibile procedere ad una rettifica del moltiplicatore utilizzato al fine di adeguare il valore dello studio professionale alla redditività effettiva dello stesso.

La valutazione dello studio professionale, infatti, non è mai il risultato di un mero calcolo matematico ma di un giudizio ragionato e motivato che si fonda su stime e che richiede una dose significativa di giudizio da parte dell’esperto.

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